许方雷

专栏《100点创新设计方法》系列 —— 发掘你的潜在客户 Explore your potential customers

2020-02-22 9359

格物者专栏《100点创新设计方法》系列

发掘你的潜在客户

Explore your potential customers

怎样做：了解你的潜在客户，明确潜在客户的需求。

为什么这么做：如果你的设计可以把你的潜在客户吸引过来，那说明你的设计已经很好了。

每一位设计师都在努力做到让自己的设计能够吸引潜在客户。

潜在客户是对企业的产品和服务有需求的客户，但目前还未与企业交易的，是可能购买者，需要企业花大力气去争取的客户。收获潜在客户的同时，我们首先要识别潜在客户。我们需要了解潜在客户的特性，以便更好、更快速地识别潜在客户。

潜在客户的特性

1、有钱。潜在客户要有足够的资金，一个没钱的人，就是想买产品，也没有能力支付。设想一个月薪两千的人，不可能买一栋价值1000万的别墅。

2、有权。潜在客户要有决定权，就一个家庭而言，决策者可能是父亲，但母亲和子女也有可能是决策的影响着。决策者就是有决定权的人，这就是推销员要找的推销对象。

3、有需求。潜在客户要有真正的需求，向视力正常的人推销近视眼镜，向失去双手的人推销手套，向“聪明绝顶”的人推销洗发水，这些能够成功吗？通常不能，因为他们没有需求。

快速挖掘潜在客户的5大技巧

1、进入客户的心里世界

逆向思想是一个很好的入手点，能最快发掘潜在客户的有关思想，能够让设计师很好的领会客户的所想所感。为什么要买你的产品，不是无缘无故的，必定是某一点触动了内心。一但你学会了逆向思想，那么祝贺你，你很清楚客人最想要的是什么?只需真实的把客人最心里深处的需求点发掘出来，灌注到你的产品中去，把价值放大，就能够吸引客户。

2、从竞争对手发掘潜在客户

当知道了客户特性之后，就能够顺藤摸瓜去查找了。最简略最快速的是从竞争对手那里去发掘。

3、老顾客引荐

开发一个新客户的本钱越来越高了，而保护一个老客户的本钱是十分低价的，所以，要保证产品质量与售后，服务好一个客人后，就能吸引他引荐身边的朋友来购买产品使用。

物以类聚，人以群分，能购买产品且使用满意的，必定他身边的朋友也是适宜的。服务好了一个客人，就等于服务好了他身边的若干个潜在客户。

4、在认识的人中发掘

您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。

在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，您的任务就是沟通，您需要做的是开始交谈。

5、协作共赢

我认为这个时代最适合的形式，便是协作。现在已不再是靠一个人孤军独战闯全国的时代了，自己短少的就要借力，而借力最重要的点便是协作。经过逆向考虑，客人的消费习气，考虑他会去哪些场所购买产品，这些场所，就是我们能够协作的伙伴，只需利益分配合理，都有共赢的局势。

发掘潜在客户的方法

1、资料分析法

“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。

a.统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；

b.名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；

c.报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、建厂消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。

2、一般性方法

a.主动访问；

b.别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；

c.各种团体（社交团体、俱乐部等）;

d.其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。

把握技术进步的潮流，升级产品维护潜在客户

人们对各种产品都有自己的“渴望”周期，产品有时是身份的象征，人们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级产品，因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹，引人注目，拥有它能显示自己境况不错。除非客户是收藏家，除古董或经典样式，几乎没有人真正希望拥有旧式商品。

所以当你对你的产品进行升级，就是对潜在客户、老客户的一种维护与吸引。将新产品和创新情况通知老客户，必要时可以邀请一部分老客户试用，这肯定会有助于产品质量的保证。

在产品和服务差异化越来越小，企业之间的市场竞争日趋积累的情况下，消费需求呈现出个性化、多样化、复杂化等趋势，客户有了越来越大的选择自由，实施“以客户为中心”的设计理念，是设计师保持持久进步的重要举措，产品设计必须围绕满足客户需求展开，设法吸引更多潜在客户，是他们成为成交客户，并尽力与其建立长期、良好的关系，达到长期稳定发展的目的。

如果无法知道哪些客户是重要的，哪些客户是最有潜力的，那么客户关系管理将无从谈起。设计是整条产品线上的重要一环，但不是唯一的，而识别潜在客户则是产品线上最重要的一环。

专栏作家

许方雷

格物者创始人

“格物”精神倡导者，推究事物原理

近年来，探索“创业”与“创意”，文化与商业融合。设计作品多次获得日本、中国大陆及中国台湾等国内外设计奖项。作为中国设计平台联盟发起人之一，致力于推动中国原创设计产业，专注“工业设计”。