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Designer100沙龙每月举办，本次沙龙邀请到资深的硬件设计开发、营销专家。做为当前市场主流的产品包括：小米生态链产品、华为、360产品等的设计开发人员，这些专家将向您解密，小米生态链企业的秘密？活下来的智能硬件产品是如何突围的？智能硬件公司如何通过设计提升估值百倍的？智能硬件产品如何解决众筹死的问题？

嘉宾：张昕尉

（新三板挂牌企业幻响神州董事长）

主持人：杨镇

编辑：安琪

校对：亚琦

版权：+86设计共享平台

主持人：邀请新三板上市公司，董事长张昕尉先生为大家演讲。

张总：大家好，现在时间稍微有点晚了。我原来的演讲题目是“设计创新打造爆款”后来刚才我听了前面小米的同事，小米这位朋友讲了这个爆款以后，我觉得这个题目不用再讲了，人家的爆款都是100万台以上，我们自己定义的爆款10万台以上，那么反而我希望我下面非常规的给大家随便谈，老张有一个比较擅长的这种文章可以瞎扯淡，刚刚在群里发了一篇文章叫《老张瞎扯淡》我写了一个系列的，系列的老张瞎扯淡文章，这是我比较擅长的，所以呢既然大家听了一下午，听的又累又困咱有可能尿急都没上厕所，那么我们下面呢，不讲这个题目，这个题目其实今天的题目是我一个招牌演讲，怎么做爆款，这个PPT做的还挺唬人，每一篇还都挺酷，但是我觉得这么讲下去，咱讲的过小，是不是！咱得超越他们，虽然咱们销量不能超越他们，咱们瞎扯可能超他们，对不对。正规打破呢，我希望咱不讲这个PPT，我给大家演示一下，讲什么呢，讲点我们做产品的真正的经验和教训。

首先呢我们讲一讲，我有一篇文章叫《两次炮轰小米》，人在江湖血肉横飞，这是在他们在空气净化器的第二天写的，我是为谁写呢？为三个BUG整理了，因为我们的手环、移动电源被小米灭了一次，现在我们还在拼命的学习小米的模式，因为你必须学习在业界先进的模式和打法你才能活下来，我们活了十年，要不是学习他们你早死了，那是我2014年写的一篇文章，待会儿我发到群里大家看一看，阅读量一万多，当时挺开心的，这个都在研究怎么走的，那么我跟大家说说，小米是正规公司，人家是美式公司有公司有流量有粉丝，你做产品如果完全按照那种模式做，你敢在哪儿卖，你用最好的技术，你订五千台人家订一百万台，你第一次下单下多少，我相信在座的屌丝你敢下一万台的都是牛逼，你看有没有第一次下单下一万台的，我们做十年了我们第一个订单下五千台到一万台，这是一个程度，因为在座的我相信，五千台到一万台，基本上都是创业的屌丝，是不是。

主持人：对。

张总：基本上都是创业的屌丝，我们的目标是追求多少呢？一年十万台的销量，我相信咱们大家很多的都到不了一年一万台，是不是这种情况，不是说你给华为送，你给小米送，那个咱们不谈，咱就说你用自己的品牌，单独创业用一个产品一年卖多少台？一万台，不错了。你卖十万台可牛逼了。所以呢我们不按照PPT，咱们秀，脱口秀，咱们现场随便给你们瞎扯，时间不耽误大家太多。

正规军的打法是阵地战，根据理性成本拼阵地战，但是我们是游击队，大家记住了，幻想李云龙式的打法，完全是游击队式的打法，但是幻想的产品从设计上还是挺牛逼的，给大家举几个例子，总理拿着的这个羊，羊年的寿雕，这个猴，猴年能卖到四十万台了，对于游击队来说不错了吧。这个获得红星奖的空气盒子测PM2.5的，这是我们最大的一个教训智能硬片，最大的一个教训卖过，这是我们这次抽奖赞助的小风扇，班门弄斧，说风扇太专业了，都不好意思拿出来。但是游击队有游击队的打法，外观设计咱没输给别人吧，这是这是得过红岩奖的，有好多红星奖拿了好多个，对吧，咱们设计上不输给他们，大家想想游击队是怎么打仗的，设计这只是第一步，设计完了怎么办，没有流量入口，没有小米这种大流量入口的地方，你怎么办，放在京东吗？你来京东你投多少你做运营你的店面有多少个点击流量，你做推广，花多少钱，你一个月多少费用，融资烧一千万不得烧多少天呢！怎么办，做天猫店一样的问题，几百万家天猫店，光旗舰店就百十万家，怎么推门出，你说你价格排名还是销量排名，排到里面是不是好。

加上前几天，我发在群里的一篇文章叫《智能硬件集体罢工？》其实这个退烧而已，整个行业做智能硬件我们发现了几个非常大的坑，第一个就是智能硬件可能本身就适合我的需求，就是定义你是智能硬件的时候，这个事就是错的，那我们得来讲点教训，就是这个智能空气盒子，测PM2.5，测完以后呢，通过手机APP端，你这个它跟地上的餐馆的PM2.5的数值，可以在地图上标注，所以我推出这个产品以后，发现这是我们在智能硬件里摔的最大的一个跟头，一年一万台都卖不了，一万台，差不多就卖一万台。但我们其他产品低于十万台的在我们这儿不能立项，人家小米一百万台，咱不跟人比，因为咱们是游击队对不对，你不能把这个定义成你一个单品卖一百万，你都没那个钱，那你一百万的订单你接的了吗？对不对各位。

那么这个需求，可能我们这个产品定义教训来源于你这个产品定义就不太清楚，就没有设计注册完了再去地图上标注这个事，就没有这些，咱做一个全国的空气质量地图，那是人家小米家的事，咱们这个销量卖一万套做不了全国的空气净化制度（音），所以这个本身就是一个需求，然后你基于伪需求做出来这个细节产品，那一定就是一个卖不出去那么多量的一个失败的一个产品，这是一个。

第二个做智能硬件，定价策略，如果我们没有一个庞大的流量入口你就按照成本定价，谁知道我的成本是一百块钱，我定一百一，我是成本定价，按小米模式去结算，本来你就没有那么大容积，在京东入出在天猫入出，你入出完了，你没利润，你做精锐营销做关键字搜索，还是做智能车你做什么不需要钱呢，你没利润你敢花钱吗？你敢投入很大吗？怎么办，可能这种互联网定价模式不适合创业团队，那只适合有一个庞大流量入口的一个国军，游击队要是这种打法是不可能成功的，死都不知道怎么死的。

本来你这东西就卖不出去，你还弄了一个成本定价，就更没钱了，没钱就更卖不出去了，又没有销量又没有收入，拿口碑营销，口碑营销的前提是先得买一个，然后这个好，连一个都不买，你哪儿有口碑？对不对，所以这是死的非常快的一个办法，对于创业团队，是一个非常大的支撑，就是那么它还有一个弊端就是，这种互联网的营销模式，封杀了你To B的这个整套的思路，前两天，我带着刘总去探讨了一下咱们这个To B模式，刘哥说，这种模式你准备了多少个亿啊？我心思我准备一两万不够吗？别开玩笑了，人家小米模式准备了多少个亿？是不是，如果Two B你没有自己开专卖店，你要进别人的专卖店，你这种定价模式就直接封杀掉了，你根本进不去，你进商超，进卖场，任何一个线下都不算扣点多少，是不是，几乎每个扣点多少，大家想一想，进京东扣点多少，我们在京东配件40个点的扣点，45个点，常规下25个点的扣点，你算算是不是跟进店一样，所以常规的定价模式，不过是在To  B直接引用，自己把自己给封杀掉了，是因为你这个毛利是进不了零售渠道和我们特别擅长的一个礼品渠道。

这个就是下面给大家介绍的有可能智能硬件的突破口，在促销和礼品渠道，为什么这么说呢，这个市场一年有一万个亿的需求，一年大家都想象不到，积分兑换、返利、福利、促销，这种叠加起来应该有一万个亿，都干一些各种各样的产品出来，双立人的菜刀、膳魔师的杯子、乐扣乐扣 的饭盒，对吧？全是这种。

本来新奇特的智能硬件应该符合礼品市场的需求，最新的东西，送礼的时候当然用，送新奇特，你谁送一个两年前的手机给人家，当然你送最新的了是不是，所以智能硬件是符合礼品市场的定位的，但是你给市场的定价是怎么定的，你一个产品成本是40块钱你一个乘以3定价到120多元，这是一个常规的礼品市场定价模式，如果你按照互联网模式定义的话，你是根本不可能进这个渠道的，一个是零售店面是全部的都进不了的，第二是礼品渠道全部都进不了的，所以自己只给自己保留了一个机会电商渠道，如果你没有庞大流量的话，你不是找死和等死，最后无非就是快死和慢死的区别，因为你是必死的，所以现在智能硬件的团队，为什么我去年创业大街这个总理刚来，第二天我就给总理添堵了，我写了一篇文章，2015年的80%的智能硬件团队会被拍死在沙滩上，当时是创业大街最火的店面，因为烧钱模式是不可能持久的，从去年年底到今年年初，死掉了多少创业团队，在座的有几个智能硬件，去年和前年耳熟能详的面孔都看不到了，是不是？所以说，最近做这种面对的创业团队，全是无知者无畏进来的，前面无数的坑你没趟过，所以不是这么简单，实际上智能硬件的坑非常大，进来死的快，90%的前两年都死掉了。

所以说幻响有一个特点，我们是市场上的游击队出身的，我们的打法非常灵活，我们用一个To  B渠道，覆盖全国1500家礼品公司，幻响有一个事业部专门是做礼品的，这个模式是地推的，每天上门喝茶聊天推销，我们有10个办事处，20个销售，覆盖在10个省，天天的任务就是去客户拜访，拿着最新的产品，我们还有一个产品，智能产品，这是一个全球最小的测血压心率的，拿LED光测血压的。上门给客户测血压，必须得上门演示找到卖点，找到痛点，找到需求点，然后价位多少钱，给您留多少费用，我们给您供货价是多少钱？你给客户多少钱回扣？是吧？算好了，网上出价多少钱，咱们策划一个标，这个项目策划，这个项目就这么出来的。上门推销做地推，这个地推渠道，很难建立，我们是靠七八年的时间，在全国覆盖1500家投资。

任何一个发展团队说，它这一年中能把这1500家能够拜访全了，你是神，不可能。挑不出个人，你知道拜访这家得多少费用吗？你光约到他，找到他都没有保障的。他没有办公室他就在一两居室里。你要找到他，你得比克格勃还狠，找了个遍，你才能找到他，他不入出，他给人回扣。他不愿意宣传，是不是？我们通过这个深挖，挖了好多年终于找到您了。我跟你说，地下党我们都挖出来了。终于找着您了，去拜访给您测血压，咱们策划一个项目吧，云南中烟是下个季度，2000万采购，咱们策划项目卖。卖1000来例，给200万咱们拿，是不是？给您分100万，我们拿100万嘛，对不对？这100万成本给我们，你们挣100万，给客户50万回扣，行吗？他还说好了，行。投标。所以这个是我们擅长的。特别擅长的，大家都知道。就是To  B渠道，这是我们擅长的。

所以基于我们做产品十年，做的原创产品，外加一个特点，大家记住，我们非常重视设计。我们第一款产品就拿了红星奖。2006年10月12月份，第一届中国红星奖，我们公司刚成立第二个月，拿了第一届的红星奖，所以幻响特别重视设计。幻响这十年一直是在做原创产品，就是我们不做山寨。刚才说最纠结的是什么事呢？每天一堆美女摆在我面前，我还得坐怀不乱。一堆产品，山寨产品放到我面前说贴牌就挣钱了，第二个月就挣钱了。你只要贴牌就出货了。不，这事儿我们不干。幻响这种情怀的，我比做这个事儿，做一个产品八个月。这一个猴，做了八个月。就一个非智能产品你用了八个月去打磨它。

我们下周六发布鸡年生肖的音箱。这是我们第11款生肖音箱，一年一款，坚持了十年。做了十几款，所以大家如果感兴趣的话，可以下周六到我们这儿来，提前发布。它提前做广告，来人都送你们一只鸡。

主持人：好。

张总：记得咱们开发的平台上，咱不能白做广告。谁来给谁一只鸡，来IT，不野鸡，来IT。那个讲到我们情怀了，做原创，咱也是有情怀的人，所以这个情怀让我们坚持了十年。这十年中，还干了很多这个不食嗟来之食的事，这个贴牌的事，咱们不干，我们这里做原创，饿死是小，失节是大。是吧？就比如说设计，做原创。做到现在，我们发现我们走的这条路，现在很多创业团队也在走，也想走。想自己做产品，自己做设计，做创新，通过设计创新做产品完了卖出去。现在我们想来这些创业团队，大家都想干这件事。很多设计公司想做什么产品，然后以产品的形式去做产品模式的创新。不完全说是这个。

那我们现在提出了我们自己一个擅长的事。基于我们现在线上和线下的渠道，我们的京东店，一个月有200多万的进店流量，是一个小的流量入口。天猫店，一个月20万流量。我们基于这些线上和线下的渠道，还能开几百家页面呢，零售页面还能覆盖几百家。我们提出了一个帮助创业团队的一个商业模式，就是营销+后期。我们跟创业团队联合打造Bug，从产品经营开始联合打造Bug，从产品定义开始联合打造Bug。然后用幻响加你们的双品牌去卖。就是说人小米做了一个大的生态链，我们做一小的。它们做一百万这种，我们做一个十万的这种。

我跟小米投资洪老师讲，我们说，就是我们的定位是什么呢？小米是一线城市的片警。城里的事全是他们干，他们是一个铜锣湾里的警察，12点之前都是他们的，我们是干12点之后的事。是不是？警察都回去了。我们是一线城市的那个城乡结合部那种。就是他们看不上我们，但是对一个创业团队来说，十万台已经不是小数了。但是对于小米来说，十万台是个太小的事，不值得大。可是创业团队你们记住了，你们完成了一万台的销量都是很不容易的。所以十万台对于你们来说，就已经是美得冒泡了，是不是？我们看这件事，这些品类是无穷无尽的品类，在刚需市场中，找到一季度点，我学了不少词最近，随小米嘛。恐怕接不住产品 ，是不是？咱也不用干，然后做一批满足市场刚需的产品，市场预期这样的产品，把它歼掉。

我们学习学习，确实小米现在是我们的榜样，我发自内心的佩服小米。因为人家模式确实好，性价比高，销量大，最起码挣钱了。这销量大了，是不是？所以说可以跟创业团队把这个模式复制到所有的刚需产品上，所有的那些可能成为爆款的产品的点上。生活中方方面面全可以做，不仅限于智能用电。我们现在还真的看不上智能用电，因为从一个创业团队来说，投入产出比太不对等了。我给大家举个简单的例子，如果你做一个非智能用电，投入一个产品可能花20万。你投一个智能用电可能就花50万，产生的利润可能你非智能用电可以产生50万的利润，可是你投在50万的智能用电让你赔到30万，也是有可能的，或者是血本无归都是有可能的。所以纯从一个商业的角度来说，不建议一个创业团队上来就做智能用电。因为你都不知道卖给谁，你也不知道这功能是不是刚需，甚至都是伪需求。你的钱投进去，时间搭进去，不就是全变成了零了吗？你还不出做一个生活中真正需要的，比如说刚刚Facalmax雷铭刚刚举例子，咱们说自己做很多优秀的产品真的让人眼前一亮。比如说，一支笔，看你能不能做一双筷子。让人尖叫的筷子，刚需吧？你能不能让人尖叫的勺？刚需吧？为什么非得做一个智能用电的，特别苦还不酷，听到我们一个创业团队说要做一个脑电波一个什么产品，一个朋友跟我说，我一听这个我跟你说，我心里就慌。你打算做成什么产品？你卖你有那双筷子卖的好吗？所以说，我不建议我们现在智能用电团队上来就往那个方面想，你不应该想那个。那个事是人家小米来想的事。咱就应该想老百姓生活中需要的刚需产品，我们去给它消费升级，设计升级，创新把它引爆卖十万到二十万套，就可以了。等你真的卖到一百万套的时候，你进入小米的视线范围，人家就可以孵化你，可以投资你，在这个生态链里，是不是？这不是好事吗？对不对？十万的时候我们来。到一百万的时候我们就交给小米嘛，是不是？

好，各位，今天我就跟大家瞎扯这么多，不耽误大家太多时间，总之我希望大家能脚踏实地能做一些真正让这个社会变美好的事情。它一定是一个刚需能卖出去的产品，而不是那些智能用电。好吧？谢谢大家。

主持人：谢谢张总的精彩演讲。有没有人向张总提问？其实张总今天的这个演讲通过比较标范，大家都吓到了？好，谢谢张总。谢谢张总。

嘉宾：首先我要表达一下，因为我很认同张总为今天大家的这个，我们叫做泼冷水也好，但是我觉得您讲的都是干货。因为这个是很现实的东西，我们很多东西要实现它的价值，说白了要把它变钱。那您给它指出了一条通路，但是我曾经有跟您在网上互动过，我是做无线通电的。您当时就说无线通电，加上去太贵了。卖不出去，我很想了解一下，您是怎么样对您的产品，加上智能通电卖不出去这样一个判断的一个基础呢？

张总：我回答这个问题。就是我们基于一个产品在定义这个产品系列的时候，你必须要参照于你的同类产品在市面上卖的同类的产品，你的产品定义的时候，不能因为你有一个什么特殊的功能，而把你的产品提升的特别高。比如说，举个例子，就是风扇的例子。如果我们在这项目加一个无线通电的的模块，这个模块可能30到40块钱，行吗？无线通电模块现在？

嘉宾：不用。

张总：还是二三十块钱？好，告诉你，现在的这种小风扇，市面上就卖18块钱到28块钱。我们在做它，做它设计的（261：58）咱成本也就是做到20多块钱。整个的成本。因为人家18块钱，网上就露出了。你说你这个成本就做到40多块钱，也无法卖出去。乘以3定价，乘以3定价，要卖100多块钱。所以说，就是除非你是真的做智能用电。这个东西溢价高，你要做常规的产品，就你的溢价  还这么低，你要加这个无线通电模块，它属于不是特别的接地气。比如说音箱本来说买一个音箱，我要加一个无线通模块，它就不是特别的接地气。因为它的成本在这儿摆着呢。

嘉宾：我能不能跟您做一个互动？因为我会提出这个原因是因为什么？基于您一开始，对您这个产品销售通路的一个分享。您说您走的这个很多是从我们礼品市场，那礼品市场就是新奇特优，那好了，刚刚我推的产品，我加了一个无线通电之后，它是不是一种新的定义？包括就像您刚刚讲的我送您一个蓝牙音箱，因为我们抛开来讲，礼品市场是一个很特殊的市场，它取决的是其实更多的是产品，而不是它的……但是大体是它的一部分，但是更多的是像您说的它取决的是新奇特优。那您觉得这不个时候的话，从您的角度讲，在我这个低产价值的产品里面，植入一些图片。您觉得它可能卖不出去，但是如果在礼品市场，以这种产品系列推进去的话，那其实它就自然可以走到一个这条通路呢？因为它对产品增加了不同的一个（东西）。

张总：当然这个可能我也认同这一点。

嘉宾：就是从现阶段，在整个市场，它还没有进行很充分的爆发看起来，就是说像Wifi一样，现在大家到处都有Wifi，大家都有这个习惯。那如果现在到处都可以接通电话，他就觉得这个东西很好用。我觉得你能够再解释更清楚一点。

张总：咱们线下解释这个问题，咱别耽误太多演讲时间。大概我只告诉你一点，无线通电的引爆点来源于苹果支持无线通电以后，这个之前应该是不会好的。

曲总：不好意思张总，打断一下，您产品讲的太多了，这样我跟你交流一下，就是我们两分钟交流一下。实际上我今天我来这边参加这个分享，我说一个讲座，其实前面几个分享的嘉宾，感受到了一个观点就是说，其实我们做一个产品，产品定义的时候，最关键的好像还是产品的定义。对吧？就像比如说打个比方比如说张总您那个小风扇，如果植入无线通电，我觉得这个产品不一定不好。因为它是我的旗下一个子公司的老总，那因为方案是他做的。但如果我们从工业设计的方式重新去定义一款风扇，当然这款风扇，它摆在你面前的时候，突然间用户说长得这么酷，拿起来说，它是最特殊的，怎么卖功能，它实施无线通电。所以我是觉得说，首先第一个我们做硬件，工业设计包括市场接触的，就像前面熊总表明说，其实有的硬件是可能是传统的硬件。但是你定制了一块儿市场。那这个是我们的一个观点，就是说无线通电的引用首先在于你的产品的定义。因为实际上无线通电整个生态实际上还没被建立，它的整个使用场景的生态先没被建立。所以因此我们在做无线通电的这项技术的领用更多的是从产品的定义的出发来考虑这个问题。如果硬生生的把它塞到一个你已经做好的产品里面，那么它是会增加你的成本。那么用户端也不一定会接受。这是我对无线通电引用我们自己的一个观点。非常重要的就是无线通电实际上，我想就证明一个观点。无线通电它不是为手机而生。

今年是我们产品的销售元年，我半年的时间，我们现在做了5000千万，将近5000千万的产值。我们用户90%全部跟手机方面没有任何关系。无线通电它的充电原理就是说它是定电对定电一个能量发射一个能量就是说，大部分90%的客户全部都是手机之外。接收是让你的产品在设计你的产品跟定义的时候，让你的产品拥有给用户提供更好的另外一种充电方式。也是说，我这款产品的充电模式原来是无线的。当我植入无线的模块，那么我的用户在我任何情况下，我可以有线无线自己去选择，根据网络应用的体验。那接收它是植入到任何可能称之为载体的平台上。比如说，今天这个桌子植入一个接收方式，那么我看到它的一个智能水杯，它是这种无线通电能量放上去它就可以充。所以，我想真正无线充电的应用，它不是为手机而生。而是为所有需要充电的设备，我们平常充电是用有线的。那它就所有需要充电的设备都可以去考虑，设备的一种兼容。特别是在座的各位当中，在座买新产品的时候，如果你的工业设计更酷，那可以加入一些更深入的结构。这是我的一个观点。