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近日，由云海桥组织，邀请嘉宾长城华冠汽车科技股份有限公司董事长陆群给大家分享了一次设计沙龙。
我们先来介绍下陆总：清华大学汽车工程专业，毕业于北大国际MBA，取得FORDHAM大学工商管理硕士学位。他曾就职于中国第一家汽车合资公司吉普，先后担任工程师、产品经理，主导吉普大切诺基等产品研发。2003年创立长城华冠，为多家企业设计和研发多款市场热销汽车。2015年8月长城华冠上市，在互联网＋的时代，打破传统，独具创新，领跑中国智造。
大家晚上好，我是北京长城华冠汽车科技股份有限公司的陆群。非常非常高兴！今天有这样一个机会。我们长城华冠发展历程中的一些经历和感想，我今天的分享的这个题目《从微笑曲线的一端到另一端》，大概呢我是想讲讲我们过去十二年的发展。挫折和分享最近做出的一些和思考和进展。
那么我们大家都知道在管理里面有一个很著名的微笑曲线，他是想到了在这个产业链里的最前端和最后端，就是在前面的这个技术研发的这一段，还有最后面的这个销售品牌，这里端口都会有比较高的盈利能力，而在这个中间段，就是制造环节，这个盈利能力，会逐渐的偏弱！那么在这样一种情况下，那么我们长城华冠认为，我们一个技术型的公司，我们就是天生的在这个微笑曲线的最左端也是最前端，认为那我们就处在一个盈利比较好的这样的一个区段上。
我还是要先简单的介绍一下长城华冠，专业从事汽车设计研发服务的一个设计服务公司。我们服务的对象呢，主要是中国汽车产业里边的这些大的整车厂或者说换句话说就是，这个中段的这些制造业，那么按道理呢我们是给他们提供整个的设计研发服务，那么我们很显然是处在这个产业的最左端，最前端，那么应该具有很好的盈利能力？但是在事实上的发展的过程中，在我们长城华冠2003年成立到现在的。十二年的时间里边，其实整个这个发展的并不是大家想象那样有，非常高的盈利能力。
我们经常的发现在我们过去的十二年里，我们在给我们的客户汽车制造业提供整车设计研发服务的时候，第一，往往是处在一个商业的谈判里面，处在一个相对弱势的一个地位，经常的被人家招投标，然后我们在投标中的被人家压价。另外一个角度来说，即使是说我们后来也做出了很多的品牌，被很多的客户认可，能够给我们一些比较好的价格的情况下，那么最后年终总结也不一定能够赚很多很多钱，而企业在发展的过程中的又很难做大。
那这个就给我们一个很现实，很骨感的一个现实，就是为什么我们在微笑曲线的最左端，而我们事实上在过去的这个发展的过程中的并没有赚到很多很多的钱，企业呢？依然处在一个持续的发展的状态，需要持续的困难的，很持续的挣扎的这样一个状态。而企业的这个规模了也上不去，不能做大，无论是人员的规模，还是收入的规模，还是盈利的规模，都不能做得很大！那么在这里面的我们反思也是在过去几年，在不断地学习在不断的研究，我发现问题出在：商业模式上。
这个商业模式就是我们做设计研发服务的这样的一种商业模式，其实是非常典型的一生一次的商业模式，换句话说就像是，一单一结就像有上顿没下顿，经常我们讲到就是想着今天，我们可能今年有一个很有一个很好的一个很大的利润很好的一个订单，等下一个订单在哪？我们在哪里呢？我们居然还在深深的焦虑，今年的业绩很好的，明年的业绩能不能更好呢？我们依然不是很有把握，那么这种一单一结式的或者说叫做一生一次式的这样的商业模式，就使得我们在整个发展过程中不可能有一个持续的大规模的复制和发展。
那么在这个里面那我们就发现了虽然我们是在微笑曲线的最左端，最具有技术的优势，那么虽然我们有可能具有我们的这个比较高的盈利的这种预期，但事实上了如果说商业模式的设计不能跳出来，就是简单的做这种一生一次的这种设计服务，其实是很难把公司做强做大，那么在我们和我们的客户里，其实这些客户是在微笑曲线的中段，是这个制造业，那么依然在这个汽车行业里面我们很难形成很强有力的这种谈判能力，也就很难形成我们持续扩张的这样的能力，那么经过反复思考以后呢，我们就不断的在探索。
那么在这个探索的主要方向，其实就是怎么能够把我们的“一生一次”的商业模式，向“一生一世”的商业模式发展，去把我们拥有的技术不是简单的提供一次技术，不做这种一次性的技术服务！而是说把这个技术向具有持续的变现能力转化，那么在这个里边，做简单的做一次性的设计服务其实非常多，很多的，不仅是我们的汽车行业，比如说建筑的，建筑行业的建筑设计院，比如说一些咨询行业，好一些会计师律师等等，这些事务所其实都是这样的模式，如果说在这样的模式，做好扩张的话，其实你很大程度上要依赖你的人数规模的扩张，而人数规模的扩张，其实是一种不经济的或者说是这个不可持续的扩张。这样的一种模式，那么怎么才能够把这种技术，能够走上一种可持续发展的低成本扩张低成本复制的路那，这样持续的变现之路，那么这是我们在过去几年里面，我们自己在反复地思考也持续的在讨论下了我们不断地来探索，我把汽车设计这样看的，我们具有的这个行业优势，这种技术的积累，技术的强项，怎么来变现？其实，有很多的很多的努力，比如说直接很大程度上就是怎么把我们的技术植入到产品里面去？怎么把我们的技术植入到批量化的产品然后从批量化的产品获得批量化的回报，这个是技术的变现方向。
在这种技术变现的方向上，我们做过很多的努力在过去这些年，比如说我们曾经向我们的客户来探讨，我们有没有可能少收或者不收设计费，而是说通过他们的最后做出的制造出来的整车产品，然后批量化的在市场上销售，然后我们通过它这个产品去分成，那么在这件事儿上那其实啊！遇到了两个很大的现实的问题：第一，如果说我们的客户是一个比较小型的，对他的未来的产品不是特别有信心的这样的市场啊！其实我们，不太愿意去跟他提分成，因为我们将来的这个回报是具有很大的风险的，等于我们分担了他的风险，但是回报变得非常的不确定。
还有一种客户呢，就是很强，他们具有很强的市场能力，他们总会组织产品，从我们的研发成果变成这个实物性的成果，然后批量化的去销售，很强的信心，那么通常他们能够获得比较强的这个市场的啊！成果好有很好的这个回报，这样的客户呢，他们其实非常不愿意跟我来分成，这个一次性的支付给我们这个设计研发的这个服务费，哪怕这个费用比较高。他们也愿意支付，因为后面的那个分成了，后面的整个产品的，他会有巨额的利润，说实话这种分成模式就很难走得通啊！就是小客户呢我们不愿意去担这个风险，大客户呢，人家不愿意来跟我们分享。
那么还有一种这个技术变现的努力呢，我们也在想就说，我们能不能把我们的技术做出一些产品，然后我们不仅仅是卖设计服务，最后把我的技术凝结在产品里后，我卖这个产品，比如说几年以前。我们曾经做过，看到这个汽车电子产品，这个是一个很重大的机会。曾经我们作出做这个电子产品，然后这个电子产品里面有很多硬件软件，然后这个软件，尤其是软件里面可以凝结成很多我们的只是感觉我的技术。这样的话我们就可以卖这些汽车电子的零部件给这些整车厂，这样的话，我们的技术的就可以批量化的这个变现啊！那么在这样的一个尝试下了我们也做了一些尝试，但实际上走着走着呢，其实变得非常非常的困难，并没有走通。
为什么没有走通那，因为其实今天，这个无论是在全世界还是在中国，整个汽车产业已经是一个高度成熟的产业，汽车的整车其实这些企业，其实已经是高度的寡头垄断的格局。那么在这样一个格局下，其实在全世界汽车零部件产业，一个衣服行的子行业，那么长时间里除了大型的零部件集团他们跟这些整车厂有比较强的这种议价能力，之外，一般的零部件企业基本上都做得利润很薄。
所以在这种情况下，我们再去介入到这个零部件，这个零部件实际上汽车电子这样子是具有很高的技术含量的这样的产品去做，其实也是很困难的，因为这个整个格局基本已经基本形成，而且我们要进入已经是个红海的这个厮杀里面去。这样的话呢，非常非常的困难，总结刚才说的实际上就是说，我们在努力的在解决商业模式从“一生一次”向“一生一世”转变的时候，在努力的把我们具有的技术优势，技术强项去变现的这样的一种商业模式的探索，里面其实是遇到很多困劲，这个理想很丰满现实很骨感。
我们还是在不断的这个摸索啊！这个我想这是我想分享的。过去发展的历程中所面临的现实，但是我们在中国这个发展的历程中，我们现在看到的不断的探索中，总会有新的机遇出现。那么新的机遇总会给有准备的人啊！来提供这样一些条件，那么作为全世界的汽车行业，那么这个机遇呢，那么在近期出现了，最近几年尤其是这个最近一两年，是什么呢？就是汽车的整合动力系统。从这个传统能源动力，向这个电动力转型，或者说简单的说就是电动车的时代开始要到来，这个时代新的时代要到来的时候，会产生很大的巨大的变革。
我们知道这个电动车到来以后，它对于整个传统的汽车产业，汽车行业会产生巨大的冲击和颠覆。我们可以认为，他是在汽车发明了一百多年以来的最大的一次技术革命。而这种技术革命，不是简单的把车上的一些部件，一些系统，做一个替代，而是说他会对整个的产业产生颠覆性的影响，那么这样一来，这个新的机会，我们感觉到我们一定要抓住这样一个机会。来应对来做好我们的商业模式的转型和升级，那么这个就是我们的这个现在最近正在做的事情。
事实上对于这个电动车时代到来我们是在几年以前就预知了，五年以前我就成立了电动车事业部，开始对这件事进行研究，开始对这件事儿的核心技术进行预先的铺垫和积累，到现在呢，我们已经有了相当的这个积累，我们在整个中国，在这个方面的应该说走在了最前面。那么我们在刚才说的两个方面的这个技术变现都变得成为有机会有可能，那么第一个呢，就是说我们能不能做这个汽车的零部件系统啊！把我们的技术职务进去然后做这个系统然后批量化的卖这个系统，那么现在的在传统能源的这个行业里面的机会几乎是微乎其微。
但是在新能源这个汽车尤其是电动汽车这个时代到来以后呢，这个机会就出现了。因为电动汽车他会需要一些全新的系统和部件，比如说电驱动的系统，比如说电池能量共振能量的供给系统，比如说整车的电子控制系统，他这这都是传统能源汽车所没有的新的系统，那么这些新的系统就需要新的供应商，而且是强有力的供应商，供应商掌握了深度的这种技术的供应商，而且能够和控制整个这种了技术的先进性和可靠性啊！这样的供应商来为未来的整个人电动车产业提供这样的零部件和系统的供应和支持。
在这种情况下我们长城华冠呢，就根据我们过去几年的这样的积累，整个的电池系统，还有整车控制系统，做了整个的产业化的开发。在我们原来的几个核心技术上做的产业化开发，申请专利申请，我们的知识产权。那么在这里面我们做了我们长城华冠自主品牌的电池能量管理系统和整车控制系统，这些系统都是硬件和软件结合在一起。里面的我们的专利技术有很多解决我们的整车性能，电池电动汽车的整车性能，可靠性啊！这个各方面的专利和专有技术。
那么在这种情况下，我们就也除了刚才说做核心部件系统！我们现在也开始在做整车设计，因为我们掌握了这个核心部件和系统，同时我们过去也是做传统燃气车的整车设计服务的公司，所以做这两个加在一起，我们做新能源汽车电动汽车的整车设计研发。甚至是整个的这个投产组织啊！都变得成为可能。那么在这种情况下呢，我们的就必然的决定了我们不仅要用我们的技术来卖我的技术，而且我们要用我们的技术变现成为不仅要做这个部件和系统我们还要毅然决然进到电动汽车的整车的研发和制造和运行！这样的一个战略重大的跨越。
这样一个跨越，应该说，做一个传统的一个规模并不是很大的一个技术服务的公司向一个核心部件，核心系统和整车这个制造和运营转变，这个这样的一个公司去跨越去升级，那么应该是一个很大很大的一个决心，当我们觉得呢，在这方面应该说各方面的条件都具备，应该这个机会应该是到来，我们要抓住这样一个机会，在这件事儿上了其实这个机会的不仅仅是电动汽车，其实整个这个互联网这个时代，使得我们这个电动汽车变得想象空间，也变得比原来要大的多的多。
那么说到电动汽车，那么所有的人都承认，电动汽车一定是汽车产业的未来，我们可以想象，多久多久以后，那么大家呢基本上都会开电动汽车而不是现在的人，传统能源的车，但是关键是这是有多久呢，这个里边，多久的未来呢，如果说我这个是一个很久远很久远的以后，那么这件事使我们今天这个启动这件事儿是不是做的太早了呢？那么这个也有很多的朋友呢，这个无论是行业内还是行业外的都给我们一些善意的建议。现在这个电动汽车虽然是未来但是电动汽车的时代的到来还是要一个相当久远的时间，现在的大规模的投入不是先驱，会变成先烈。
那么这些朋友呢，他们现在主要的这个理由呢，其实主要是两件事：一个呢就是说啊！其实里程不够啊一个车充一次电能跑多远啊！这个如果不能跑很远很远的话，那么消费者不会接受。还有呢就说，现在充电也不方便啊，现在加油站一般路边都比较容易找到，但是我到哪去充电呢？那么，在这些这个充电不方便的情况下，给消费者真正的大规模的买电动汽车。这个在短期内的还不会成为可能，这些呢都是这个有善的意见。但是呢我们想了，在这件事儿上其实不是一个简单的从表面现象来啊！看这件事儿是应该从未来来看这件事儿，从未来来策划我们的未来，那么这个才是我们立意。
从未来策划未来，才是我们思考我们商业模式的这个转型的基础，那么我们从未来来看未来，策划未来，其实刚才说的这两个问题，其实都不是主要的问题，比如说续驶里程的焦虑，其实我们可以看到了，如果说续驶里程它本身跟充电方便不方便充电，这件事也是连在一起的，如果充电足够的方便，其实并不是一件很大的，问题因为在现实生活中消费者，每天的单词这个单日出行和每次充电，两次充电间隔之间的出行地方其实并不是很长，我们绝大多数的这个使用场景来说，并不需要一个很长很长的，需时续驶里程有可能就是几十公里甚至十几公里就可以满足这样的要求。
之所以大家续驶里程的焦虑，之所以大家认为希望能长时间，需要有一个长时间的蓄时，就是因为没有一个非常好的充电的补充的模式，在这里面其实我们在讲的就是，加油站的模式其实并不是加油站模式好，就是说，大家用光一身油然后去加油然后再跑好几百公里再去，这种模式并不是一个非常方便的能量补给方式，最方便的能源补给方式，是一种这个分布式的时间上的分布和地理上的分布，如果从时间上的分布不再是很大的问题，那么当这件事儿，如果打开说那可能今天的时间不够啊有机会的话我们各位有兴趣的朋友来单独来交流交流。
